Un partage de valeurs avec le franchisé est indispensable

Charles Marinakis a créé avec succès, il y a dix ans, le premier réseau spécialisé dans l’immobilier professionnel, Century 21 Entreprise et Commerce. Il utilise les mêmes principes pour lancer aujourd’hui CrediPro, le premier réseau en franchise de courtage en crédit professionnel.

COMMENT TROUVER UNE IDÉE DE BUSINESS QUI « CARTONNE » EN FRANCHISE ?

Il faut d’abord identifier un marché non saturé et lui apporter une valeur ajoutée. Sinon l’idée de business ne fait que s’inscrire dans un panorama existant. Pour Century 21 Entreprise et Commerce, comme pour Credipro, j’ai agrégé un savoir-faire « métier » éprouvé sur une unité pilote, avec un marketing de franchiseur élaboré. Ce qui « cartonne en franchise » n’est pas forcément nouveau. Paradoxalement, le marché de la restauration paraît saturé et demeure investi par de nouveaux concepts performants. Et à l’inverse, le marché des services à la personne auprès des seniors reste inoccupé, même s’il devrait se combler dans les prochaines années.
Une idée pertinente n’est pas toujours suffisante. Il faut être capable de formaliser par écrit toutes les procédures de travail, afin de permettre la reproduction d’un succès avéré. Enfin, il faut s’assurer que le business modèle soit compatible avec un développement en franchise. Mais le plus important reste l’équation entre le franchisé et le franchiseur.

C’EST-À-DIRE ?

Il faut déjà l’envie de créer une entreprise – en aucun cas par défaut ou dépit pour les anciens salariés -, une motivation à toute épreuve et une capacité d’adaptation certaine. Quoi qu’il en soit, le franchisé doit manifester une vraie adhésion au concept. Le franchiseur lui délègue l’exposition de sa marque et la façon dont son concept est véhiculé auprès de la clientèle. Il ne faut pas une trop grande déperdition entre le message du franchiseur et la façon dont le franchisé le met en pratique. Un partage de valeurs est donc indispensable. C’est à la qualité de ses franchisés qu’on reconnaît la qualité d’un réseau de franchise.

COMMENT AVEZ-VOUS APPLIQUÉ CES PRINCIPES POUR LANCER AUJOURD’HUI CREDIPRO ?

CrediPro est le seul réseau à investir le marché du crédit professionnel, aujourd’hui atomisé et confidentiel. Je me suis appuyé sur les vingt années d’existence du cabinet-pilote pour formater les procédures, afin d’en permettre la reproduction. Enfin, la franchise est un business modèle adapté aux sociétés de prestations de services, lesquelles s’appuient sur l’autonomie et l’investissement de leurs franchisés. Parmi les critères exigés pour les nouveaux adhérents de CrediPro, certains sont objectifs comme un casier judiciaire vierge – une contrainte administrative pour l’exercice du métier – ou le niveau d’investissement financier. Mais je regarde également les prédispositions professionnelles, et notamment l’environnement professionnel précédent, afin que le candidat entrepreneur se sente à l’aise dans un métier nouveau, malgré le stress naturel que génère cette situation. Il lui faut surtout partager nos convictions. L’état d’esprit au sein du réseau, avec les clients ou les banques, demeure plus important que la marge nette de l’agence.