Expert-comptable et courtier en financement, un partenariat « gagnant-gagnant »

Plus que jamais dans un monde qui se digitalise (blockchain et intelligence artificielle), l’expert-comptable ne peut plus travailler seul pour développer son portefeuille client et fidéliser ses clients. Il doit absolument nouer des partenariats avec des métiers complémentaires et envisager la création notamment d’un service financement. Zoom sur le partenariat expert-comptable et courtier en financement…

En 2017, la France comptait 22 000 sociétés d’expertise comptable qui géraient 3 millions de clients (2 millions d’entreprises et 1 million d’associations). 83% de ces cabinets avaient moins de 10 salariés. Combien en restera-t-il dans ce monde comptable qui se digitalise avec l’arrivée de la blockchain et de l’intelligence artificielle ? Quelles conséquences pour l’expert-comptable ? Disparition ou adaptation ?

L’expert-comptable, à la source des besoins de financement

Le besoins vital d’élargir son champ d’intervention

La mission principale d’un expert-comptable consiste à réviser la comptabilité d’une entreprise pour attester  ses comptes annuels. Or, cette mission initiale ne suffit plus pour gagner de nouveaux clients et surtout pour fidéliser ses clients. L’expert-comptable doit absolument élargir son champ d’intervention à la fiscalité, au juridique, au social mais également au financement.

Structurer un service financement en partenariat avec un courtier, une option à étudier

Or, face à la multiplicité des sources de financement, il lui est de plus en plus difficile d’analyser et d’identifier rapidement les sources de financement les plus adaptées aux besoins de l’entreprise, qu’il s’agisse de renforcer la structure financière de l’entreprise, accompagner dans des contextes de reprise ou création, de trouver de nouveaux investisseurs, de financer l’outil de production ou la trésorerie de l’entreprise. D’où l’obligation de nouer un partenariat avec un courtier en financement !

L’expert-comptable, plus de missions d’accompagnement

L’intelligence artificielle omniprésente

Autre raison qui pousse l’expert-comptable à développer un tel partenariat, la menace des nouvelles technologies (blockchains, API bancaire, outils de reconnaissance automatique de documents, legaltech, …) qui vont automatiser une partie des missions de l’expert-comptable (notamment les tâches répétitives et chronophages). Par voie de conséquence, l’expert-comptable ne pourra plus appliquer des tarifs élevés pour effectuer un travail que le client pourra faire tout seul en quelques clics.

Arrivée de nouveau services de conseil

Pour compenser cette perte de chiffre d’affaires relative à la facturation des tâches à faible valeur ajoutée, l’expert-comptable est désormais contraint de développer de nouvelles missions de type conseil en financement, courtage en assurances, ou encore gestion de patrimoine. D’où l’intérêt d’avoir de bons partenaires.

Rémunération au succès maintenant autorisée

La loi Pacte autorise en 2019 les experts-comptables à facturer des honoraires au succès.

Les enjeux du financement vis-à-vis de ses clients

Accompagnement des clients des experts-comptables à la croissance, une stratégie au long terme

Aujourd’hui, l’expert-comptable est frustré de ne pas pouvoir proposer un service d’accompagnement optimal en matière de financement. Ses clients, eux, n’ont pas d’autre choix que de passer beaucoup de temps à chercher les solutions eux-mêmes, présenter avec leur niveau de maîtrise financière leur dossier, et surtout avoir des leviers de solutions beaucoup plus restreintes. Indirectement et par voie de conséquence, l’expert-comptable risque de perdre des clients qui se retrouvent frustrés de ne pas être bien accompagnés. Au long terme, il n’accompagnera pas correctement la croissance des entreprises, en ne pouvant pas utiliser tous les leviers possibles. Sans financement, certaines entreprises ne voient pas le jour, d’autres sont obligées de fermer ou pire d’être liquidées avec un impact sur la stratégie long terme du cabinet d’expert-comptable.

Structurer un service de financement avec un partenaire : gage de qualité

De plus en plus de cabinet ont fait le choix de s’associer avec des courtiers experts en financement professionnel. Cela prolonge la qualité du travail de l’expert-comptable qui aide son client quelque fois épuisé par d’autres démarches réalisées avant le financement (recherche de local, estimation du projet, constitution d’équipe). Aussi, cela sécurise sa relation client et aide à fidéliser ses clients.

Le courtier en financement, le partenaire indispensable

Une analyse complète réalisée par l’expert en financement

Le courtier en financement professionnel dispose d’une méthode de travail très efficace, qui passe par une analyse très précise du dossier. Souvent l’expert-comptable connait bien la partie du dossier liée à la société emprunteuse (future ou existante), cependant, il aura moins étudié la situation personnelle de son client et ne se sera en général pas rendu sur place pour visiter le local commercial à acheter ou ne revérifiera pas en détail les devis/autres éléments liés au projet.

Ensuite le courtier est au fait du marché du financement bancaire, publique ou encore participatif et dispose d’un panel plus large de solutions. En effet, de nouvelles solutions de financement sont apparues ces 5 dernières années :
– au niveau de l’affacturage, des nouveaux acteurs arrivent sur le marché avec des solutions « à la facture », ce qui n’était pas possible il y a quelques années.
– au niveau des achats de murs, les frais liés à l’opération peuvent être pris en charge par des acteurs qui ne sont pas des banques (sous certains critères).
– au niveau du développement des entreprises, de nouveaux acteurs sont arrivés sur le marché avec des propositions rapides et intéressante.
– au niveau du financement public qui lui aussi évolue. Un mix de solutions est souvent proposé.

Tout cela demande une bonne maîtrise de tous les acteurs du financement : Leasing, crowdlending, banques, factoring, financement public. Et enfin les banques, elles se structurent et proposent aussi des nouveaux produits.

Les bénéfices d’un partenariat avec un courtier en financement

Un réseau de partenaires avec les établissements financiers développé, fiable et réactif

Il y a une dizaine d’années, certains experts-comptables accompagnaient encore leurs clients en banque dans les agences locales où ils connaissaient le directeur d’agence, qui restaient de longues années longtemps à leur poste. Cependant les banques ont complètement revu ce modèle. Elles font régulièrement tourner les équipes et les niveaux de délégation ont aussi changé, laissant moins de pouvoir aux agences et plus en central. Le réseau développé d’un courtier lui permet d’être en contact directement avec le bon interlocuteur en charge de l’analyse du dossier au niveau national ou régional. Cela permet au courtier d’obtenir des accords de financement sous 4 semaines alors qu’un client seul mettra trois fois plus de temps.

Optimisation du montage et ajustement si nécessaire avec l’expert-comptable

Autre bénéfice, le courtier en financement donne des conseils sur l’optimisation du montage si cela est nécessaire. Lors des opérations complexes, l’expert-comptable aura déjà produit pas mal de documents et le courtier apporte un œil neuf sur la cohérence globale du dossier et surtout les critères des banques en termes de garanties, ratios d’activité, autres critères d’évaluation.

Mise en concurrence : inverser le rapport de force

Le courtier fait jouer la concurrence et obtient des conditions optimisées. Le réflexe classique de chaque entrepreneur est de ne solliciter seulement sa/ses banques partenaires, cependant ils vont se heurter à des commentaires/barrières qu’ils n’avaient pas prévus. Aussi, le fait d’augmenter les chances de succès permet finalement d’inverser le rapport de force avec les établissements de crédit et de bénéficier de conditions optimisées.

Outils de rédaction adaptés aux banques pour une lecture efficace en 15 minutes

Un courtier en financement structuré tel que CrediPro Paris-Montparnasse utilise un outil de rédaction de dossiers de financement très performant. Celui-ci détaille tous les points dont a besoin le banquier (partie personnelle du dirigeant, société qui emprunte, projet…).  Un niveau de détail et d’explication fort est fourni. Des visuels et annexes sont aussi intégrés.

Transmission entièrement dématérialisée aux banques et transparence

Enfin, une transmission aux banques très moderne, totalement dématérialisée, permet aussi un suivi instantané et transparent de l’avancement du dossier par l’apporteur d’affaire et le client. Cela rassure énormément.

Quel partenariat avec un courtier en financement ?

Un suivi de A à Z, essentiel pour rassurer le client

Un expert-comptable souhaitant choisir un bon courtier en financement professionnel doit, dans un premier temps, s’attacher à ce que le courtier travaille main dans la main avec lui en prenant contact avec le client dès le début du dossier jusqu’au décaissement des fonds de son client. Un suivi de A à Z du dossier est essentiel.

Une réactivité essentielle pour orienter le client

Il sera important de choisir un courtier qui a une méthode d’analyse précise sur l’éligibilité au financement des clients et capable de se positionner assez rapidement sur le dossier. Un acteur réactif est donc essentiel pour que les clients puissent rapidement avancer.

Choisir un partenaire qui dispose d’un réseau développé

Ensuite, il faut sélectionner une entreprise qui dispose d’un réseau de partenaires financiers développé car cela permettra d’augmenter toutes les chances de succès des opérations : meilleurs délais, qualité des personnes qui contrôlent les dossiers, concurrence en place, optimisation des conditions.

Le courtier apporte aussi des affaires aux experts-comptables

Il est aussi important de savoir que le courtier en financement est à la source de beaucoup de rencontres prospects/suivi clients qui ont aussi besoin d’un bon expert-comptable.

Un courtier doit avoir une bonne compréhension du métier d’expert-comptable

Les deux métiers collaborent pour des documents stratégiques. Le courtier va missionner l’expert-comptable sur une valorisation d’entreprise dans le cadre d’une reprise. Ensuite le client pourra intégrer le cabinet. Aussi, un échange aura lieu au moment du prévisionnel, pièce essentielle du dossier, réalisé avec un logiciel précis et des connaissances pointues de l’expert-comptable et des collaborateurs. Il y aura quelque fois des ajustements stratégiques qui permettront un niveau de détail clé pour le banquier.

Une compréhension du client et de ce moment difficile

Enfin, le courtier devra avoir une aisance relationnelle et une transparence de travail qui saura accompagner les clients dans ce moment stressant et stratégique qu’est le financement.